Контакт? Есть контакт!

Я часто привожу на тренингах по продажам пример одного своего коллеги.
Он обладал удивительным даром - мог договориться о сделке, при этом вообще не упоминая ни одного из ее параметров. Как? Очень просто - он разговаривал с клиентом. Обо всем подряд. О детях, моде, путешествиях, увлечениях. Могли часами обсуждать общих знакомых или особенности ландшафтного дизайна. А потом, в конце разговора, коллега просто уточнял: "Договор нужно подписать до выходных, так что завтра мой сотрудник за ним подъедет?!"
Если вы не поняли, то это был первый контакт моего коллеги с клиентом. Пер-вый!

"Как? Как они это делают?" - этот вопрос всегда не давал мне покоя. 
Я пытался оправдываться, что не обладаю коммуникабельностью, что волнение мешает, что у меня нет такого количества общих знакомых и так далее. А потом я начал читать, пробовать,  тренироваться. Не просто так. Заставили. В рамках плана индивидуального развития. Дали список литературы, задания. Потребовали отчета о выполненной работе.

Я рад, что тогда мне не дали путей для отступления. Иначе мои отговорки так и не позволили бы мне двинуться вперед. Нет, я не стал таким же асом, как мой коллега. Он по-прежнему остается недостижимым идеалом. Хотя, кто знает :)

Вот некоторые из приемов, которые помогут и вам установить контакт даже с абсолютно незнакомым человеком.

1. Главное - искренность.
Пересмотрите еще раз сцену с Глебом Жегловым, в котором он описывает свои правила работы со свидетелями. Разговорить собеседника можно только в одном случае: он действительно должен быть вам интересен.
Разжечь в себе интерес к кому-то очень просто. Нужно всего лишь признать очевидную вещь - стоящий или сидящий перед вами человек уникален! У него другое тело, мысли, привычки, принципы, друзья, вкусы и так далее. Он вообще не похож на вас, даже если и есть какие-то точки соприкосновения. А это означает, что новый знакомый может рассказать вам неизвестную историю своей жизни. Которая, кстати, обязательно станет для вас поучительной. Обязательно! Задумайтесь, и вы поймете почему.

2. Начинайте беседу сами.
Это действительно очень легко. Нужно просто посмотреть вокруг себя и своего собеседника и начать говорить. О погоде, машинах, мебели в кабинете, картинах на стенах, фотографиях в рамках, марке его часов или смартфона. 
Не бойтесь ошибиться. Если вам действительно интересен собеседник (см. п.1), то вы легко выйдете на общие темы, которые сможете обсуждать вместе. 
Конечно, лучше еще до очной встречи продумать сценарий разговора. Например, прикинуть, какие именно темы являются общими для всех.
Но сколько раз вы начинали беседу с незнакомцами на чьих-то днях рождения или свадьбах? Как вы делали это? Волновались ли? Что помогало? Как только вы задумаетесь, то сразу же удивитесь, что на самом деле начать контакт с незнакомцем для вас сущий пустяк. Я уверен в этом! :)

3. Больше слушайте.
Это не значит, что нужно молчать, устремив глаза в сторону или в пол. Активное слушание предполагает реакцию на слова собеседника. Это уточнения, реакция тела (улыбка, покачивание головой, жесты руками), открытые вопросы, которые развивают беседу.
Только не старайтесь сейчас запомнить или записать все эти приемы. 
Никаких приемов быть не должно в принципе. Ведь (см. п.1) вам на самом деле должна быть интересна эта беседа, ваш собеседник. Иначе ваша неискренность ни к чему хорошему не приведет.

4. Тренируйтесь.
Волнение, переживания, робость, дрожь в голосе и так далее - это стрессовая реакция на обстановку. Она непривычна, отсюда и стресс. Ни один 40-летний мужчина не волнуется, когда с утра подносит бритву к лицу. А переживал ли он, когда делал это впервые? Разумеется, да.
Так что начинайте разговаривать. На улице, дома, с коллегами и продавцами в магазинах, соседями и врачами в клиниках.

Уверен, навык установления контакта поможет вам не только повысить свои продажи, но и улучшит ваше восприятие окружающего мира. Ведь это действительно интересно - открывать что-то новое, трогая и пробуя на вкус. А не просто молча смотреть на пролетающую за окном жизнь. Знакомиться с новыми интересными людьми, а не пробиваться каждый день через толпу ненужных вам незнакомцев. Задумайтесь ;)

А какие приемы для установления контакта с незнакомыми людьми используете вы?


Чтобы поделиться статьей, нажмите на значок соответствующей социальной сети:

Комментариев нет:

Отправить комментарий

Популярные сообщения за 30 дней