Связанные потребности: как продать себя дороже?

Зачем в супермаркетах покупателям дают бесплатные тележки?

Во-первых, это забота о клиентах (им не нужно нести купленное в машину в руках).
Во-вторых, это стимулирует их покупать больше (фактически заранее снимается возражение «Я не донесу»).

Именно в этом примере ярко проявляется удовлетворение не только основных потребностей клиента (утолить голод с помощью продуктов), но и связанных (как доставить к месту потребления).

Примеров, когда бизнес думает о связанных потребностях, становится все больше.
Шиномонтажи предлагают хранение сезонных комплектов резины. Магазины, торгующие крупногабаритной техникой, предлагают доставку до места установки. Мебельщики - сборку и установку.

Обратите внимание, что практически в каждом случае удовлетворения основной потребности, у клиента возникает такая обязательная необходимость как выбор. И это тоже становится потребностью. Связанной с основной.
Например, вам нужно сделать ремонт. Вместо того, чтобы просто заявить всем потенциальным подрядчикам об этом, вы вынуждены сами решать проблему выбора. Я уже писал о том, что создатель приложения «Сфоткал проблему – Выложил – Получил решение» может неплохо заработать. Именно на удовлетворении потребности выбора. То есть на первый взгляд не основной потребности, а вторичной.

Занимательно, но на рынке труда у клиентов (они же работодатели) ситуация точно такая же. Они ищут сотрудников для выполнения основной работы. При этом испытывают и связанные потребности. Новичка нужно обучать, контролировать, мотивировать. Это не является основной задачей продукта-сотрудника, но клиент будет явно доволен, если его головную боль в этом направлении снимут.

Поэтому когда вы продаете себя на этапе направления резюме или на собеседовании, учитывайте, что чем больше потребностей (основных и связанных) вы в состоянии закрыть, тем выше ваша привлекательность в глазах клиента. И эти свои качества нужно продавать: как умение анализировать желания клиента, так и сами возможности их закрытия.

А какие связанные потребности своих клиентов вы знаете?
Задумывались ли о них? Как закрываете? Есть ли результат?


Чтобы поделиться статьей, нажмите на значок соответствующей социальной сети:

Комментариев нет:

Отправить комментарий

Популярные сообщения за 30 дней